معرفی انواع تقاضا در بازاریابی
مدیر بازاریابی باید علاوه بر نظارت بر محصول، کانال‌های توزیع و بازارسازی، باید بتواند انواع تقاضا در بازاریابی را کنترل کند.
یک مدیر در فرآیند بازاریابی با انواع تقاضا مواجه می‌شود. آن‌ها باید مانند سایر مدیران به برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروهای خود بپردازند. علاوه براین از یک مدیر بازاریابی انتظار می‌رود بتواند اهداف بازاریابی سازمان خود را تعیین کنند و برنامه‌ریزی مدوّنی را برای حضور در بازارهای مختلف انجام دهد.
تقاضا و بازاریابی
به طور کلی ایجاد تقاضا برای یک محصول یا خدمت را از جمله وظایف کلیدی یک مدیر بازاریابی می‌دانند. مدیر مارکتینگ در هر مجموعه‌ای باید بتواند مقدار، زمان وخصوصیات تقاضا را طوری هماهنگ کند که سازمان بتواند به اهداف خود برسد.
۸ مدل مطرح از تقاضا در بازاریابی
در هر زمانی ممکن است تقاضایی برای کالا یا خدماتی پایین‌تر، مساوی یا بالاتر از سطح نیاز در جامعه باشد. برهمین اساس ۸ مدل تقاضایی زیر را می‌توانیم تعریف کنیم:
۱- تقاضای منفی
منظور از تقاضای منفی، وضعیتی است که در آن تعداد زیادی از بخش‌های بازار، کالا و خدمات ارائه‌شده را نپذیرند و حتی برای اجتناب از این نوع تقاضا خسارت نیز بپردازند. به عنوان مثال هیچ رغبتی برای پیام‌رسان های داخلی نسبت به نمونه خارجی وجود ندارد.
وظیفه بازاریاب: بازاریاب باید به شناخت علل و دلایل مقاومت بازار در برابر محصول یا خدمت بپردازد و با معرفی ارزش‌های کالایی به کمک بازاریابی تعدیلی میزان تقاضاها را از حال منفی به مثبت ببرد.
۲- عدم تقاضا(تقاضای صفر)
تعداد زیادی از کالاهای موجود در انبار فاقد مشتری هستند. این نوع تقاضا به سه دلیل زیر بوجود می‌آید:
- محصولات به ظاهر بی‌ارزش هستند مثل کاغذهای باطله
- محصولات با ارزش ولی غیرقابل استفاده هستند مانند کولر در مناطق سردسیر
- محصولات تازه به بازار عرضه شده‌اند و مشتریان اطلاعاتی از وجود آن‌ها ندارند.
وظیفه بازاریاب: با کمک بازاریابی ترغیبی و افزایش آگاهی، تغییر نگرش و یافتن بازارهای جدید میزان تقاضا را افزایش دهد.
۳- تقاضای پنهان
جامعه به کالایی نیاز مبرم دارد امّا کالا و خدمات واقعی جهت برطرف شدن نیازها موجود نمی‌باشد. تحقیقات بازار، تولید محصولات نورآورانه و توسعه خدمات زیرساختی می‌تواند موقعیت‌هایی ارزشمند را برای بازاریابان بوجود آورد.
وظیفه بازاریاب: با کمک بازاریابی پرورشی به ارائه محصول یا خدمات مورد نیاز مشتریان بپردازد.
۴- تقاضای کاهشی
نیاز بازار نسبت به قبل کاهش شدیدی می‌یابد. دلیل این موضوع می‌تواند عدم توجه کافی به نیازهای بازار باشد. مثلا کاهش خریدار فرش دستباف ایرانی یا کاهش دانشجو در یک رشته خاص
وظیفه بازاریاب: بازاریاب با کمک بازاریابی مجدد باید برروی خدمات پس از فروش و ارتباط با مشتری تمرکز بیشتری نماید تا ایرادات بازاریابی پیدا شود. یافتن پیشنهادات جدید برای ارائه مشتریان یک راهکار مناسب در چنین شرایطی خواهد بود.
۵- تقاضای نامنظم(فصلی)
تقاضاهای فصلی از ظرفیت تولیدکنندگان یا خدمات دهندگان بیشترمی‌باشد.در واقع در چنین شرایطی زمان عرضه با زمان تقاضا تناسب ندارد.
وظیفه بازاریاب: با کمک بازاریابی تعدیلی باید به تغییر الگوی تقاضاهای بازار بپردازد و سعی کند زمان عرضه و تقاضا را با یکدیگر منطبق کند. معمولا استفاده از شیوه‌های نوین انبارداری و ذخیره کالا می‌تواند این مشکل را تا حدود زیادی برطرف نماید.
۶- تقاضای کامل
وضعیتی است که در آن زمان و مقدار تقاضا با زمان و مقدار عرضه تناسب کاملی دارد. قطعا چنین وضعیتی بهترین حالت در بازاریابی می‌باشد و یک مدیر بازاریابی تلاش دارد تا چنین شرایطی را محقق سازد.
وظیفه بازاریاب: مهمترین کار حفظ کارآیی فعالیت‌های بازاریابی و شناخت عوامل فرسایشی بوسیله بازاریابی محفاظتی می‌باشد.
۷- تقاضای بیش ازحد
در این وضعیت سطح تقاضا بر عرضه پیشی می‌گیرد. به گونه‌ای که بازاریاب نمی‌تواند پاسخگوی این حجم از تقاضا باشد مانند ازدحام گردشگران در نوروز
وظیفه بازاریاب: مدیر بازاریابی می‌تواند با کاهش تبلیغات یا حتی تبلیغات منفی تقاضا بیش از حد را کنترل کند. دلسرد کردن مشتریان به طور عام یا خاص برای همیشه یا موقتی راهکاری هست که توسط بازاریابی تضعیفی یا وارونه دنبال می‌شود.
۸- تقاضای ناسالم
وضعیتی است که در آن تقاضا برای کالاهایی وجود دارد که مصرف آن‌ها به صلاح و سلامت مصرف‌کننده نمی‌باشد مانند مصرف سیگار یا مواد مخدر.باید توجه داشت یکی از وظایف بازاریابان مدیریت تقاضا می‌باشد.
وظیفه بازاریاب: در چنین شرایطی مدیر سعی در معرفی کالاهای جایگزین می‌نماید. در بازاریابی مقابله‌ای با تخریب تقاضا و عدم فروش محصول یا خدمت مورد انتظار سعی می‌شود تا بر روی رفتار مصرف‌کننده تغییر ایجاد شود.
جدول زیر به صورت خلاصه این ۸ نوع تقاضا و وظایف مدیر بازاریابی را نمایش می‌دهد.
| حالت‌های تقاضا | وظایف بازاریابی | نام رسمی مدل بازاریابی |
|---|---|---|
| ۱- تقاضای منفی | معکوس کردن تقاضا | بازاریابی تبدیلی |
| ۲- عدم تقاضا | ایجاد تقاضا | بازاریابی تحریک تقاضا |
| ۳- تقاضای پنهان | ظاهرکردن تقاضا | بازاریابی ظاهر نمودن تقاضا |
| ۴- تقاضای کندشونده | احیای تقاضا | بازاریابی مجدد |
| ۵- تقاضای نامنظم | همزمان کردن تقاضا | بازاریابی همزمانی تقاضا |
| ۶- تقاضای کامل | حفظ تقاضای موجود | بازاریابی تقاضاهای ابقایی |
| ۷- تقاضای بیش از حد | کاهش تقاضا | بازاریابی تقاضاهای معکوس |
| ۸- تقاضای ناسالم | از بین بردن تقاضا | ضد بازاریابی |
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
سطوح خدمت به مشتری در کسب و کارها
برخورد موثر با اعتراض و نارضایتی در فروش
اعتراض یک مشتری در هنگام فروش یک محصول به او امری طبیعی است زیرا که مشتری در هنگام خرید حس میکند ممکن است با این خرید متضرر شود.
همانند حرفه‌ای ها مشتری‌یابی کنید
یکی از مهمترین بخش‌ها در فرآیند فروش و بازاریابی پیدا کردن مشتری جدید می‌باشد. کلید موفقیت یک بازاریابی حرفه‌ای مشتری‌یابی موثر می‌باشد. برای یافتن یک مشتری باید به دنبال اشخاصی بود که به کالا یا خدمات ما نیاز داشته باشند و حاضر به پرداخت بهای آن باشند.
۴ اصل کلیدی برای فروش موفق
فروشندگان موفق در پی بحران‌ها، یک قدم به عقب بر می‌گردند، شرایط را از بیرون سنجیذه و مجدد برای رسیدن به یک فروش موفق اقدام می‌کنند.
تکنیک‌های کاربردی در مدیریت فروش
مدیریت فروش یکی از مباحث مهم در بازاریابی است. برخی از فروشندگان موفق‌تر از دیگران هستند زیرا آن‌ها به درک درستی از قانون پارتو دست یافته‌اند.
ابعاد متفاوت بازاریابی مدرن
ابعاد بازاریابی مدرن عبارتند از: بازارگرایی، بازارشناسی، بازاریابی، بازارسازی، بازارگرمی، بازارسنجی و بازارداری و بازارگردانی
دیدگاهتان را بنویسید