همانند حرفهای ها مشترییابی کنید
یکی از مهمترین بخشها در فرآیند فروش و بازاریابی پیدا کردن مشتری جدید میباشد. کلید موفقیت یک بازاریابی حرفهای مشترییابی موثر میباشد. برای یافتن یک مشتری باید به دنبال اشخاصی بود که به کالا یا خدمات ما نیاز داشته باشند و حاضر به پرداخت بهای آن باشند.

در فروش باید توجه داشته باشیم که خریدار به دنبال برآوردهسازی نیازهای خود میباشد و هر کالایی که بتواند اهداف آنها را برآورده سازد مورد توجه او قرار خواهد گرفت. تهیه لیستی از مزایا و ارزشهای یک کالا میتواند مشتری را مجاب به خرید نماید.
۵ نکته مهم در مشترییابی حرفهای
برای اینکه بتوانیم مشتریانی برای محصولات یا خدمات خود پیدا کنیم باید به نکات زیر توجه داشته باشیم:
۱- شناخت مسئله
برای اینکه بتوانیم کالا یا خدمتی را به مشتری عرضه کنیم و از او پولی دریافت کنیم باید مسئله مشتری را به خوبی شناسایی کنیم. مسائلی که یک مشتری با آن درگیر است شامل دو دسته میشوند:
- مسائلی که شفاف و مسلم هستند و خود مشتری به خوبی آن را میشناسد.
- مسائلی که مسلم و شفاف نیستند و مشتری نمیداند که چگونه و با چه ابزاری باید کار خود را پیش ببرد.
یک فروشنده حرفهای باید بتواند اول مسئله را خوب درک کند، سپس مسئله را برای مشتری بصورت شفاف تبین کند و در نهایت با کیفیتترین و کم هزینهترین راه را به مشتری نشان دهد.
یک مشتری به این دلیل خرید میکند : که معتقد است با خرید کردن در وضعیت بهتری نسبت به گذشته قرار میگیرد. بنابراین یک بازاریاب باید بتواند آیندهای روشن را برای تامین خواستههای یک مشتری برای او ترسیم نماید.
۲- استمرار داشتن در بازاریابی
از اینکه پیشنهادهایتان توسط یک مشتری رد شود نترسید. سعی کنید بارها و بارها به سراغ یک مشتری بروید و محصولاتی متناسب با نیازهایش به او عرضه کنید. ارتباط گیری با مشتری میتواند حضوری، تلفنی، از طریق شبکههای اجتماعی یا حتی با ایمیل باشد. اگر بتوانید در این ارتباطات به خوبی حرفهای مشتری را بشنوید خواهید توانست برای نیازهای او کالا یا خدمتی مناسب ارائه کنید.
۳- تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل

فروشندگانی هستند که زمان خود را صرف مشتریانی که هرگز قصد خرید ندارند، مینمایند. در مشترییابی حرفهای باید زمان خود را بر روی کسانی بگذاریم که احتمال تبدیل به مشتری شدنشان زیاد باشد. جلب توجه مخاطب و آگاهی بخشی به او میتواند مشتریان بالقوه را به سمت هر کسب و کاری بکشاند. زمانی که مشتری به سمت شما آمد با تمرکز و پرسشهای درست نیازهای دقیق مشتری را بدست آورده و محصولات متناسب با خواسته او را عرضه کنید.
۴- سئوال پرسیدن از مشتری را رها نکنید
مشتریان معمولا تمایل چندانی به بیان نیازهای خود بصورت مستقیم ندارند. یک فروشنده حرفهای با سئوالات درست و بموقع از بین پاسخهای مشتری، نیازها را بیرون میکشد. آگاهی از نیاز مشتری سرنخهای خوبی برای فروش بیشتر به شما میدهد.
سئوالات شما نباید مشتری را سر در گم کند. پرسشهایی شفاف و بدون ابهام بپرسید و هرگز مشتری را برای پاسخگویی تحت فشار قرار دهید.
۵- ارتباطی دوستانه برقرار کنید

سعی کنید با مشتری دوست شوید. ایجاد دوستی میتواند کمک زیادی به یک فروش موفق بنماید. طوری رفتاری کنید که مشتری به شما اعتماد کند و به این باور و اطمینان برسد که شما به دنبال این هستید که او به هدفش برسد نه اینکه تنها کالای خود ر بفروش برسانید.
مشتری مداری موضوع مهمی است که با کمک روابط گرم و دوستانه بوجود میآید. توجه به مشتری، ادب و احترام و رابطه دوستانه میتواند موفقیت یک فروشنده را تضمین کند.
سه اقدام کلیدی برای متقاعد کردن یک مشتری
یک فروشنده زمانی میتواند فرآیند مشترییابی و فروش حرفهای را با موفقیت به پایان برساند که بتواند مخاطبان خود را متقاعد کند.
- اقدام متقابل: فرآیند فروش یک اقدام متقابل است یعنی اگر یک فروشنده دریافت انتظار پول از مشتری را دارد باید بتواند به او چیزی ارزشمند ارائه دهد. محصول یا خدماتی که نیاز مشتری را بصورت کامل برآورده کند مهمترین پاداشی خواهد بود که فروشنده به مشتری میدهد.
- متعهد بودن: تعهد فروشنده میتواند مشتری را مجاب به خریداری کالا یا خدمتی نماید.
- تایید اجتماعی: اینکه دیگران کیفیت یک کالا یا خدمت را تایید کنند میتواند بر روی دیدگاه مشتریان جدید تاثیر بگذارد. تصدیق و تایید اجتماعی توانایی این را دارد که نظر افراد را کاملا تغییر دهد. مشتری با خود میگوید اگر افراد دیگر این کالا را خریداری کردهاند پس حتما این کالا خوبی است و من میتوانم آن را با خیال راحت خریداری کنم.
یک فروشنده حرفهای از مشتریانی که محصولاتش را خریداری کردهاند و رضایت دارند، ویدئو یا رضایتنامه تهیه میکند و آن را به سایر مشتریان بالقوه نشان میدهد.
عرضه درست کالا به هدف مشترییابی و حفظ مشتریان
عرضه درست و بموقع کالا بخش مهمی از فرآیند فروش است. اگر کالایی درست عرضه شود مشتری علاقمند به خرید میشود. قطعا اطلاعرسانی از وضعیت کالا و معرفی درست آن بر روی اعتماد و اطمینان مشتری تاثیر بسزایی خواهد گذاشت. نشان دادن امتیازات محصولات یکی از وظایف اصلی فروشندگان در بازاریابی و مشترییابی حرفهای میباشد.
۳ اصل مهم در فروش
- بیان دقیق مشخصات کالا
- بیان امتیازات محصولات
- مزایا و برتری محصولات نسبت به سایر کالاهای مشابه
نقش داستانسرایی در مشترییابی
مشتریان علاقمند هستند که داستانهایی یا خاطراتی از تولید، عرضه یا تجربیات سایر مشتریان را بشنوند. هنر یک فروشنده ماهر این است که توانایی داستانسرایی یا همان روایتگری(Storytelling) را داشته باشد. این روایتگریها میتواند بر روی فروش بیشتر تاثیر بگذارد.
در فروش تلقینهای محیطی به شدت بر روی افراد تاثیرگذار خواهد بود. برای یک فروش حرفهای باید محیط را برای مشتریان جذاب و دلنشین کرد تا مشتری با آرامش کامل به خرید بپردازد.
۵ عنصر کلیدی برای اعتماد سازی در مشتریان
- فروشنده: وضع ظاهر، لباس، رفتار و نگرش باعث اعتماد خریدار خواهد شد.
- شهرت: مهمترین سرمایه هر شرکتی شهرت و اعتبار برند آنها در تولید و عرضه کالا میباشد. فراموش نکنیم که ۸۰ درصد فروش هر شرکتی از بازاریابی دهان به دهان مشتریان و برندینگ آنها بدست میآید.
- تایید اجتماعی: اینکه مشتریان و افراد صاحب نفوذ عملکرد شما را تایید کنند میتواند بر روی اعتماد مشتریان جدید تاثیر بگذارد.
- حضور گسترده در بازارهای هدف: یک برند باید از تمامی ظرفیت خود برای معرفی و یادآوری خود با کمک ابزارهای مختلف به مشتریان استفاده کند. قبلا در اینجا درباره قانون ۷ بطور مفصل صحبت کرده بودیم.
- پیگیری و پشتیبانی: زمانی که محصولی خریداری میشود تازه کار فروشنده شروع میشود پیگیری درست و سنجش میزان رضایت مشتری میتواند بر روی فروشهای بعدی تاثیر زیادی بگذارد.
مشترییابی یک فرآیند همیشگی و پیوسته است. یک فروشنده حرفهای هرگز نباید به مشتریانی که دارد قانع شود. او باید همیشه دنبال مشتریانی جدید و بالطبع حفظ مشتریان قبلی باشد. عملکرد درست یک فروشنده میتواند درآمد او و شرکتی که در آن کار میکند را در مدت کوتاهی به چند برابر برسد.
آیا شما هم یک فروشنده حرفهای هستید یا علاقه دارید در فروش و مشترییابی متخصص شوید؟ اگر پاسختان مثبت است از تجارب خود در فروش برای ما در بخش نظرات بگویید.
درباره مسعود معاونی
من مسعود معاونی استراتژیست محتوا و فعال در زمینه بلاگری و وبمستری هستم. در این سایت به موضوعات مرتبط با مدیریت میپردازم و سعی میکنیم خوانندگان سایت را با مباحث مدیریت به صورت جامع و کامل آشنا نمایم.
نوشته های بیشتر از مسعود معاونیمطالب زیر را حتما مطالعه کنید
سطوح خدمت به مشتری در کسب و کارها
برخورد موثر با اعتراض و نارضایتی در فروش
اعتراض یک مشتری در هنگام فروش یک محصول به او امری طبیعی است زیرا که مشتری در هنگام خرید حس میکند ممکن است با این خرید متضرر شود.
۴ اصل کلیدی برای فروش موفق
فروشندگان موفق در پی بحرانها، یک قدم به عقب بر میگردند، شرایط را از بیرون سنجیذه و مجدد برای رسیدن به یک فروش موفق اقدام میکنند.
تکنیکهای کاربردی در مدیریت فروش
مدیریت فروش یکی از مباحث مهم در بازاریابی است. برخی از فروشندگان موفقتر از دیگران هستند زیرا آنها به درک درستی از قانون پارتو دست یافتهاند.
ابعاد متفاوت بازاریابی مدرن
ابعاد بازاریابی مدرن عبارتند از: بازارگرایی، بازارشناسی، بازاریابی، بازارسازی، بازارگرمی، بازارسنجی و بازارداری و بازارگردانی
آشنایی با مفهوم بازاریابی
آشنایی با مفهوم بازاریابی میتواند به محققین و فعالین بازار کمک زیادی بنماید تا بتوانند فضای کسب و کاری بهتری را برای خود ایجاد کنند.
دیدگاهتان را بنویسید