تکنیک‌های کاربردی در مدیریت فروش
مدیریت فروش یکی از مباحث مهم در بازاریابی می‌باشد. برخی از فروشندگان موفق‌تر از دیگران هستند زیرا آن‌ها به درک درستی از قانون ۲۰/۸۰ دست یافته‌اند. این قانون که به اصل پارتو نیز معروف است می‌گوید جامعه را می‌توان به دو بخش تقسیم کرد:
- گروه اوّل کسانی هستند که از نظر اقتصادی و اثربخشی در صدر هستند(اقلیت بسیار مهم یا همان ۲۰%)
- گروه دوم کسانی هستند که از نظر اقتصادی در سطح پایین‌تری قرار دارند(اکثریت کم‌اهمیت یا همان ۸۰%)
تمامی فعالیت‌های اقتصادی تابع این قانون هستند به عبارتی ۲۰ درصد از مشتری‌های شما، ۸۰ درصد از کل فروش‌های شما را شکل می‌دهند یا ۸۰ درصد از نتایجی که شما بدست می‌آورید نتیجه ۲۰ درصد از فعالیت‌های شما خواهد بود.
ارتباط موثر کلید مدیریت فروش
باید توجه داشت که تنها هوش و استعداد باعث موفقیت در فروش نمی‌شود، بلکه فروشندگان موفق کسانی هستند که به آسانی با مشتریان خود ارتباط موثر برقرار کنند. ارتباط موثر باعث می‌شود تا اعتماد به نفس فروشنده بیشتر شود و این اعتماد به نفس باعث موفقیت او در امر فروش می‌شود.
آشنایی با اصول فروشندگی
فروشنده موفق کسی است که اصول موفقیت را آموخته باشد و از آن در جهت رسیدن به عملکرد موفق استفاده نماید در زیر ۷ مورد مهم که بر اثربخشی فروش تاثیر دارند عنوان شده است. در هر مورد از ۱ تا ۱۰ به خود امتیاز دهید:
۱- مشتری‌یابی
زمان خود را صرف یافتن مشتریان بالقوه کنید.(امتیاز شما)
۲- اعتمادسازی و ارتباط موثر
به گونه‌ای رفتار کنید که مشتری به شما اعتماد کند و نیازهایش را با شما در میان بگذارد.(امتیاز شما)
۳- شناخت نیازها
برای پی بردن به نیازهای مشتری از او سوالاتی دقیق در مورد چیزی که می‌فروشید بنمایید.(امتیاز شما)
۴- ارزش‌های منحصربفرد
ارزش‌های محصولات خود را به مشتری بگویید.(امتیاز شما)
۵- پاسخگویی به شکایات
به شکایات مشتری گوش کنید و پاسخ‌های منطقی به او بدهید. بیشتر خریداران در مورد قیمت و کیفیت محصولات یا خدمات سوال دارند.(امتیاز شما)
۶- قطعی نمودن فروش
در زمانی که اعتماد مشتری به شماو محصولتان به بالاترین سطح خود رید و مشتری اطمینان کرد که با محصول شما نیازهایش برطرف خواهد شد، سفارش خرید را نهایی کنید.(امتیاز شما)
۷- خرید مجدد و معرفی شما به سایرین
مشتری نیز می‌تواند به شما خدمات بدهد. به گونه‌ای عمل کنید که او از خریدی که انجام داده راضی باشد و در آینده برای خرید مجدد به شما مراجعه کند و محصولات شما را به دیگران هم توصیه کند.(امتیاز شما)
راهنمای امتیازات شما
حالا امتیازات خود را با هم جمع کرده و بر عدد ۷ تقسیم نمایید:
اگر میانگین امتیاز شما کمتر از ۵ باشد فروش شما رضایت‌بخش نیست. در هر کدام از ۷ مورد فوق که کمترین امتیاز را گرفته‌اید، همان عامل نقطه ضعف شما در فروش بوده و مانعی برای پیشرفت شما می‌باشد.
در واقع ضعیف‌ترین مهارت کلیدی شما، مقدار فروش و میزان درآمد شما را نشان می‌دهد و برطرف نمودن این ضعف منجر به افزایش فروش شما می‌شود.
شیوه جدید مدیریت فرآیند فروش
در شیوه‌های جدید فروش یک الگوی ۴ بخشی در نظر گرفته می‌شود:
قسمت اول
۴۰ درصد فرآیند فروش را تشکیل می‌دهد و صرفا جهت جلباعتماد مشتری است. اطمینان بخشیدن به مشتری مهمترین عامل در جهت تصمیم‌گیری برای خرید است.
قسمت دوم
۳۰ درصد فرآیند فروش را رقم می‌زند و مربوط به شناسایی نیازهای مشتری می‌باشد. با مطرح ساختن سوالات دقیق و درست، قبل از معرفی یک محصول، می‌توانید از نظرات مشتریان خود آگاه شوید.
قسمت سوم
۲۰ درصد فرآیند فروش را تشکیل می‌دهد. در این بخش شما باید محصول یا خدمات خود را براساس آنچه مشتری گفته، ارائه کنید. به گونه‌ای که مشتری متوجه شود کالای شما نیاز او را برطرف خواهد ساخت.
قسمت چهارم
این بخش ۱۰ درصد از فرآیند فروش را تشکیل می‌دهد. در این مرحله فروشنده باید به دنبال تایید این موضوع باشد که پیشنهادهای او نیاز مشتری را تامین کرده و مشتری را برای تصمیم به خرید نهایی متقاعد سازد.
باید توجه داشت که هر چه زمان بیشتری برای جلب اعتماد مشتری صرف شود، اثرگذاری بیشتری روی او خواهد داشتو فروش قطعی‌تر خواهد شد.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
سطوح خدمت به مشتری در کسب و کارها
برخورد موثر با اعتراض و نارضایتی در فروش
اعتراض یک مشتری در هنگام فروش یک محصول به او امری طبیعی است زیرا که مشتری در هنگام خرید حس میکند ممکن است با این خرید متضرر شود.
همانند حرفه‌ای ها مشتری‌یابی کنید
یکی از مهمترین بخش‌ها در فرآیند فروش و بازاریابی پیدا کردن مشتری جدید می‌باشد. کلید موفقیت یک بازاریابی حرفه‌ای مشتری‌یابی موثر می‌باشد. برای یافتن یک مشتری باید به دنبال اشخاصی بود که به کالا یا خدمات ما نیاز داشته باشند و حاضر به پرداخت بهای آن باشند.
۴ اصل کلیدی برای فروش موفق
فروشندگان موفق در پی بحران‌ها، یک قدم به عقب بر می‌گردند، شرایط را از بیرون سنجیذه و مجدد برای رسیدن به یک فروش موفق اقدام می‌کنند.
ابعاد متفاوت بازاریابی مدرن
ابعاد بازاریابی مدرن عبارتند از: بازارگرایی، بازارشناسی، بازاریابی، بازارسازی، بازارگرمی، بازارسنجی و بازارداری و بازارگردانی
آشنایی با مفهوم بازاریابی
آشنایی با مفهوم بازاریابی می‌تواند به محققین و فعالین بازار کمک زیادی بنماید تا بتوانند فضای کسب و کاری بهتری را برای خود ایجاد کنند.
دیدگاهتان را بنویسید