آشنایی با مبانی مدیریت بازاریابی
بازاریابی و مدیریت بازار یکی از شاخه‌های اصلی علم مدیریت است که وظیفه اصلی آن شناخت نیازها و خواسته‌های انسانی و رفع آن‌ها از طریق فرآیند مبادله منابع می باشد. مدیریت بازاریابی یکی از پرکاربردترین حوزه‌های کاری برای علم مدیریت می‌باشد که در سالیان اخیر بیشترین تغییرات را به خود دیده است.
تعریف مدیریت بازاریابی
مدیریت بازاریابی عبارت است از تچزیه و تحلیل فرصت‌ها، برنامه‌ریزی برای به کارگیری عوامل مختلف، اجرا و کنترل برنامه‌ها با هدف ایجاد و حفظ مبادلات مطلوب در بازارهای هدف به طوری که اهداف سازمانی نیز تحقق یابد. مدیریت بازاریابی را در برخی از متون مدیریتی مدیریت تقاضا هم می‌نامند.
وظایف مدیران بازاریابی
وظیفه یک مدیر بازاریابی در هر سازمانی این است که با آنالیز اطلاعات، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل برنامه‌های بازاریابی یک موقعیت رقابتی ممتاز برای سازمان خود به جهت کسب سهم از بازارهای هدف ایجاد کند. یک مدیر بازاریابی باید بتواند جریان‌های عرضه و تقاضا کالا یا خدمات را با یکدیگر موازنه کند.
ضرورت نیاز به بازاریابی
در گذشته افراد نیازهای روزمره خود را از نزدیکترین مراکز خرید تهیه می‌کردند. اگر محصولی شرایط مدنظر آن‌ها را به صورت کامل هم نداشت به ناچار همان کالا یا خدمت را تهیه می‌کردند. این موضوع باعث می‌شد که همواره رضایت کاملی از خرید وجود نداشته باشد.
با توسعه اینترنت و فروشگاه‌های اینترنتی دسترسی افراد به محصولات متنوع آسان‌تر گردید. امروزه هرکسی، از هر کجا می‌تواند هر محصولی را بخرد یا حداقل ویژگی‌های محصولات را با یکدیگر مقایسه کند.
گسترش فضای مجازی باعث شد تا رقابت بین شرکت‌ها برای فروش محصولات افزایش یابد. شرکت‌های کوچک و متوسط توانستند با کمک رسانه‌های اجتماعی ارتباط و تعامل بیشتری را با مشتریان خود ایجاد کنند.
به طور کلی ضرورت بازاریابی را می‌توان در دو دلیل زیر عنوان کرد:
- افزایش نیازها و خواسته‌های افراد
- محدودیت در بازارها و رقابت گسترده برای جذب مشتریان جدید
چرخه بازاریابی
فرآیند بازاریابی را می‌توان به صورت زیر در قالب یک چرخه همیشگی نمایش داد:
در ادامه به معرفی مفهوم هر بخش از چرخه فوق می‌پردازیم.
۱- نیاز
نیاز کمبودی است که توسط فرد احساس می‌شود یا به عبارتی دیگر نیاز، حالتی از محرومیت احساس شده در یک فرد است که آرامش و تعادل او را بر هم می‌زند و انگیزه‌ای برای ارضای آن نیاز در انسان پدید می‌آورد. بعضی از نیازها ذاتی و برخی دیگر هم اکتسابی می‌باشند که باید ارضاء شوند.
۲- خواسته
خواسته بیانگر کیفیت ارضاء نیازهای انسان می‌باشد و در واقع بخش عمده‌ایی از کوشش و تلاش فرد برای نیل به خواسته‌ها صورت می‌گیرد. تنوع‌طلبی و انتظار دستیابی به امکانات رفاهی و بالابردن سطح زندگی ناشی از خواسته‌های انسان است.
۳- تقاضا
تلاشی که انسان برای ارضاء خواسته‌های خود انجام می‌دهد تقاضا نام دارد. مثلا یک انسان گرسنه خواسته‌اش خوردن غذا می‌باشد و تقاضایش خرید یک پیتزا.
۴- کالا
هر محصول یا خدمتی که بتواند نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهای افراد را پوشش دهد کالا نامیده می‌شود. محصولی که خواسته مربوط به یک نیاز خاص را کاملا ارضا نماید یک کالای ایده‌آل نامیده می‌شود.
۵- مبادله
هنگامی که مردم برای ارضا نیازهای خود در مورد خرید و فروش کالا تصمیمی اتخاذ می‌کنند عمل مبادله صورت می‌پذیرد. در یک مبادله باید حداقل دو طرف حاضر باشند و یکی از طرفین چیزی ارزشمندی داشته باشد که طرف دیگر به آن نیازمند باشد و دو طرف علاقمند به مبادله با یکدیگر باشند. در مبادله برقراری ارتباط بین دو طرف از اهمیت زیادی برخوردار است.
۶- معامله
هرچند که هسته مرکزی بازاریابی، مبادله است ولی معامله واحد اندازه‌گیری بازاریابی به شمار می‌رود. یک معامله شامل دادوستدی بر مبنای فایده بین دو طرف می‌باشد. معامله معمولا در ازای پول می‌باشد البته ممکن است در شرایطی معامله پایاپای (کالا در برابر کالا یا خدمت در ازای خدمت) نیز صورت پذیرد.
۷- بازار
محلی برای انجام مبادلات بالقوه را بازار می‌نامیم. در حقیقت در بازار مجموعه‌ایی از خریداران بالفعل یا بالقوه یک کالا به همراه عرضه‌کنندگان آن محصول حضور دارند که بوسیله مبادله پول با یکدیگر معامله می‌کنند. در یک بازار باید ۴ عامل زیر حاضر باشند:
- عرضه کننده
- تقاضا کننده
- نیاز یا احتیاج
- قدرت خرید
آشنایی با انواع واژه های پرکاربرد در بازاریابی
آشنایی با شیوه‌های مدیریت بازاریابی
برای مدیریت بازار نیاز است تا با اسلوب آن آشنا شویم. در ادامه به معرفی چند شیوه مدیریت بازاریابی می‌پردازیم.
بازاریابی تبدیلی
در بسیاری از مواقع تقاضای زیادی برای خرید یک محصول وجود ندارد و وجود تقاضای منفی نسبت به خرید یک کالا شرایط بازاریابی را پیچیده می‌کند. در این وضعیت، وظیفه مدیر بازاریابی در چنین وضعی این است که تقاضای منفی را به تقاضای مثبت تبدیل کند و به سطحی برابر با عرضه برساند.
معمولا بازاریابان برای تحقق این هدف سعی می کنند بازارهای جدیدی را شناسایی کنند یا محصول خود را به نحوی تغییردهند تا نیاز سطح گسترده‌تری از بازار را پوشش دهند.
بازاریابی انگیزشی
در برخی از شرایط تقاضایی برای خرید یک کالا وجود ندارد و مردم نسبت به یک محصول بی‌اعتنا هستند. مدیران بازاریابی در چنین وضعیتی تلاش می‌کنند با ایجاد انگیزه و تشویق خریداران میزان فروش کالا یا خدمت خود را افزایش دهند. این نوع از بازریابی را ترغیبی یا تهییجی نیز می‌نامند.
بازاریابی توسعه‌ایی
معمولا در بازار یک تقاضای نهان یا مصرف کننده‌هایی پنهان برای یک محصول وجود دارد.
معمولا در چنین حالتی هنوز شرکت یا سازمان اقدامی برای تولید آن محصول انجام نداده است. بازاریابان حرفه‌ای با شناسایی چنین محصولات یا خدماتی به تولید یا عرضه آن‌ها می‌پردازند و سهم بزرگی از بازار را به تصرف خود در می‌آورند.
بازاریابی مجدد
در شرایطی که یک محصول یا خدمت بازار خود را از دست می‌دهد و مشتریان قبلی بنا به دلایلی حاضر به خرید نیستند بازاریابی مجدد می‌تواند نجات بخش یک کسب و کار باشد.
در چنین شرایطی بازاریابان سعی می‌کنند تا با بهبود خدمات پس از فروش، شناسایی بازارهای جدید، جذب مشتریان رقبا، ایجاد نوآوری و ابتکار در تولید، کاهش هزینه‌های تولید، توزیع گسترده و استفاده از شیوه‌های تبلیغاتی، تقاضاهای جدیدی را برای محصولات خود ایجاد کنند.
بازاریابی محافظتی
بهترین حالت در بازاریابی این است که سطح عرضه و تقاضا با یکدیگر برابر باشد. در بازاریابی محافظتی هدف این است که میزان عرضه و تقاضا به یک تعادل نسبی دست پیدا کنند.
اگر عرضه بیشتر شود سعی می‌شود تا بازارهای جدید شناسایی شوند. در شرایطی هم که عرضه کم می‌شود سعی خواهد شد تا دست واسطه‌ها از کالا کوتاه شود تا محصول به دست مشتری واقعی برسد.
بازاریابی مقابله‌ای
در برخی شرایط تقاضاهایی برای محصولات مضر رفاه عمومی در جامعه بوجود می‌آید. در چنین وضعیتی بازاریابان سعی می‌کنند با معرفی محصولات جایگزین و قانونی تقاضا را برای محصولات مضر یا غیرقانونی از بین ببرند.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
سطوح خدمت به مشتری در کسب و کارها
برخورد موثر با اعتراض و نارضایتی در فروش
اعتراض یک مشتری در هنگام فروش یک محصول به او امری طبیعی است زیرا که مشتری در هنگام خرید حس می‌کند ممکن است با این خرید متضرر شود.
همانند حرفه‌ای ها مشتری‌یابی کنید
یکی از مهمترین بخش‌ها در فرآیند فروش و بازاریابی پیدا کردن مشتری جدید می‌باشد. کلید موفقیت یک بازاریابی حرفه‌ای مشتری‌یابی موثر می‌باشد. برای یافتن یک مشتری باید به دنبال اشخاصی بود که به کالا یا خدمات ما نیاز داشته باشند و حاضر به پرداخت بهای آن باشند.
۴ اصل کلیدی برای فروش موفق
فروشندگان موفق در پی بحران‌ها، یک قدم به عقب بر می‌گردند، شرایط را از بیرون سنجیذه و مجدد برای رسیدن به یک فروش موفق اقدام می‌کنند.
تکنیک‌های کاربردی در مدیریت فروش
مدیریت فروش یکی از مباحث مهم در بازاریابی است. برخی از فروشندگان موفق‌تر از دیگران هستند زیرا آن‌ها به درک درستی از قانون پارتو دست یافته‌اند.
ابعاد متفاوت بازاریابی مدرن
ابعاد بازاریابی مدرن عبارتند از: بازارگرایی، بازارشناسی، بازاریابی، بازارسازی، بازارگرمی، بازارسنجی و بازارداری و بازارگردانی
دیدگاهتان را بنویسید